一是把握军队需求特点。军队作战战备和演练训练任务的特点，造成采购急的特点比较突出，签订采购合同后必须有非常强的时间观念，严格按期交付产品，否则影响部队执行任务。对有保密要求的产品和服务，企业可与需求单位签订保密协议或提前通过地方政府申请保密资质。军队对部分直接保障作战训练的产品的箱组化、模块化要求高，主要是易于机动、搬运。不同地域对同类产品也有不同需求，都是买家具或电器，海军舰艇和海岛部队对防腐要求高，空军高山雷达部队对防雷要求高，陆军边境湿热地区对防潮要求高，这些特点把握好了才能够为部队提供真正需要的东西。

 

　　二是吃透军队采购政策。《中华人民共和国政府采购法》第八十六条规定“军事采购法规由中央军事委员会另行制定”。国家的法规不完全等同于军队的法规，但是军队的法规主要来源于国家法规，军队采购法规与国家采购法规最大的区别在于军队采购活动首先要满足军事活动需要，以确保军队完成军事行动任务为前提，追求的是军事经济综合效益，没有照顾小企业的义务，鼓励抗风险能力强的规模性生产企业和大型综合贸易商参与军队采购活动。采购项目是在资金已全部落实后才启动相关采购程序，采购过程中有严格的采购内控制度，评审规则有全军统一的制式评审模板，由各采购服务站受理采购质疑、各级采购管理部门受理采购投诉。

 

　　三是了解自行采购渠道。2018年底，重新明确了全军集中采购限额，单项或同类产品批量预算金额100万以上的物资、服务和400万以上的工程项目，由采购服务站集中采购。50万以下的物资、服务和400万以下的工程项目，由各单位自行采购。集中采购限额标准与自行采购限额标准之间作为浮动区间，浮动区间内采购项目由各单位自主选择自行采购或交采购服务站集中采购，工程项目不设浮动区间。企业参与各单位自行组织的采购，一个渠道是通过投标的形式获取军队采购网网上商城供货资格，另一个是通过招标代理在各地方政府资源交易中心参与军队采购活动，另外还有个别单位通过招标确定的定点供应商形成的零星定点采购。

 

　　四是熟悉集中采购流程。军队集中采购的基本流程是需求单位通过全军采购业务信息平台提报采购需求，采购管理部门组织联合监管部门对需求进行联合审议，联合审议过程中对于复杂技术参数抽取第三方专家进行专门论证，主要是筛选排他性参数和不合理参数。之后对采购需求报批后通过采购业务信息平台下达采购服务站，采购服务站通过信息平台发布采购公告，从全军专家库随机抽取评审专家，提供评审场所和电子评审信息系统，并对评审过程全程录音录像和数据异地备份。评审结束后采购服务站发布中标公告、起草合同草案，需求单位基于合同草案与中标企业签订采购合同，并组织后续的交付验收和资金结算。

 

　　五是积极参与需求论证。对于涉及大型信息系统开发建设等采购项目，需求单位一般会邀请有关企业参与前期需求论证和建设咨询，并采取花钱买服务的形式邀请企业参与后期方案设计，之后从全军企业库、专家库随机抽取有关企业或专家进行技术参数论证，防止出现排他性参数。形成正式采购需求方案后，将有关需求参数发布在军队采购网向全社会征求意见。有关企业在获得邀请后应积极参与需求论证和咨询工作，一方面可深度了解部队采购需求特点，有助于后期的合作；另一方面及时筛除需求参数中的排他性条款，维护自身权益。在参与需求论证和咨询的过程中，切勿夹带自己的排他性参数，否则会因诚信问题影响与军队的后期合作。

 

　　六是掌握采购评审规则。军队采购的评审主要依靠信息系统，通过八种数学模型进行。常用的评审方法主要有综合评分法、基准价法、性价比法和最低价法。综合评分法和基准价法使用较多，一般不采用最低价法评审。基准价法一般只有军队采购才使用，企业不是很熟悉，应该加强对有关评审规则的研究。基准价评审的核心思想是，谁最接近所有有效投标供应商报价的算术平均数谁中标，因存在各供应商代表随机抽取产生的基准价基础上的向下浮动比例，在控制合理报价区间的基础上有一定的中标随机性。从以往中标结果统计分布规律看，最后中标结果给企业都留有市场平均利润，同时也防范了高价围标和低价抢标问题，在市场资源比较充足的通用物资采购中使用较多。

 

　　七是抓好投标准备细节。投标标书是评审专家组判断企业能否中标的唯一依据，大部分评审专家往往为减少评审工作量，常常因企业微小差错就将企业在前期进行淘汰，企业必须高度重视标书编写工作。在一般性项目的采购中约30%的企业因准备工作粗疏和投标标书中差错而丧失投标资格，企业应安排责任心强、高度敬业、严谨细致的人员编写标书，并安排人员对有关准备工作和编写后的标书进行复核。防止在重要条款响应、标书装订、法人签字、打印、盖章等环节中出现差错。另外，要督促有关人员及时交付投标保证金，在规定时间内送达标书，现场投标代表必须携带有效证件并获得法人书面授权，减少不必要的工作失误。

 

　　八是遇事积极主动咨询。军队各级采购管理部门和采购服务站是沟通军地的桥梁，有关涉及采购政策、采购质疑和采购投诉等问题，应及时与有关部门取得联系，主动沟通了解和对接协调。及时关注军队采购网发布的有关军队采购政策信息，积极参加各类军队采购说明会、政策宣讲会和座谈会，以及在各类评标结束后的情况说明会，遇有疑问应及时提出，相关部门会及时给予答复。对招标文件中有关条款中不理解的内容和可能存在的歧义，不要轻易自行判断，应及时联系采购服务站工作人员进行咨询确认，确实需要到有关现场进行勘查测量的，企业提出后需求单位会集中进行安排。

 

　　九是高度珍惜企业诚信。军队因工作性质的特殊性,对企业的诚信有更高要求,并有严格的事后追责机制，企业必须严格自身诚信管理，防止发生重大损失。凡是军队集中采购项目，军队审计部门必审，对于参与围标串标的企业，不管过去时间长短，军队审计部门在审计中一旦认定属围标串标行为的，不仅要退款、处罚，军队有关部门还要将相关情况和涉事企业，通报国家有关行政管理部门和诚信管理系统进行处罚，严重的将被列入黑名单终身禁止参加军队和地方政府所有采购活动。企业参与围标串标最终不仅得不到任何实际利益，而且面临长期的追责和处罚风险，参与军队采购必须高度珍惜企业诚信，切不可参与围标串标活动。

 

　　十是注重长期战略合作。军队采购具有一定的需求稳定性和时间持续性，注重追求与企业的长期战略合作，在安排采购预算时既防止出现高价围标，同时也为企业提供了市场平均利润，支持企业的长期稳定发展。企业应注意坚持跟踪研究军队需求特点，逐步开发适应部队需要的高质量产品，并坚持不断优化改善和消除微缺陷，持续进行升级换代，满足部队需求。企业应及时吸收社会经济建设新技术成果，加强新技术应用和有关模式、方法创新，积极研究和解决部队在工作生活和战备训练中的困难问题，减少人力物力消耗，提高快速反应和售后服务质量，实现与需求单位的长期稳定合作。