C公司的最终报价与同类设备生产厂家市场销售价格悬殊较大。谈判小组感觉到C公司的最终报价可能低于成本，采购人也持怀疑态度。谈判小组提请C公司重新测算该设备的企业成本，并要求C公司将最终报价的成本、费用及其利润构成作出说明，C公司按要求递交了相关说明和依据。谈判小组最终宣布C公司为成交供应商。公示期间， B公司表示对C公司按照谈判报价履约供货将予以关注，认定谈判轮次过多不合理，C公司的报价低于成本价，并希望采购人在C公司履约期间通知B公司派员监督。

 

　　问题：竞争性谈判究竟该谈几轮？谈判过程中出现恶意竞争怎么办？如何准确把握"报价最低"的原则？

 

　　专家点评

 

　　《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号）对谈判轮次没有规定。只要求有"最后报价"，在政府采购活动中，竞争性谈判报价一般分为三种：第一种是谈判响应文件中的报价，即第一轮报价；第二种是谈判过程报价，根据各地、各种采购谈判轮数的不同，过程报价的次数也有所不同；第三种就是最后报价（最终报价）。

 

　　竞争性谈判是谈判小组和供应商之间的互动过程，通过谈判发现并解决问题。采购人在谈判过程中可以进一步明确采购需求，供应商也可以通过谈判优化技术方案并修改报价。竞争性谈判过程中究竟谈判几次比较合适？笔者认为，谈判的轮次可以根据采购项目的复杂程度而不同，但轮次不宜过多，具体操作中应当注意以下问题：

 

　　谈判轮次应在对项目的复杂性进行充分评估和分析的基础上，在谈判文件中公布谈判轮次，这样可以避免出现供应商谈判次数或报价次数不一的问题。

 

　　不是所有的项目都是一样的谈判轮次。如采购金额比较小的、技术简单的、采购目标明确、标准较统一的项目可以在谈判响应文件中报一次价后，再进行一轮谈判和最终报价。采购额较大、技术复杂的项目则可以在提交谈判响应文件后，再组织几轮谈判和报价，让谈判小组在其后的第一轮谈判中进一步了解谈判供应商的响应情况，比较他们的优劣势，为采购人争取更有利的条件、更优惠的价格。

 

　　为提高政府采购效率，谈判轮次不宜过多，谈判轮次可以设上限。竞争性谈判的第一轮报价和最后一轮报价是必须的，中间具体还要安排几轮谈判应由谈判小组根据项目实际情况确定，一般不宜超过4到5轮。

 

　　目前已经有不少地方在相关的管理规定中明确了谈判的轮次。如《内蒙古自治区政府采购非招标采购方式管理暂行办法》规定三轮，山东省及河南省的郑州、驻马店也将报价轮次限定为不超过三轮。

 

　　谈判不等于砍价，必须注重采购需求。在采购实践中，采购人和专家往往偏重价格的谈判，有的干脆把谈判过程简化成两轮报价或多轮报价。这背后有个"谈判就是砍价"的认识误区。其实，竞争性谈判不仅仅是砍价和谈判价格，砍价不是谈判的唯一目的，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。

 

　　竞争性谈判的最终报价制度可以促使供应商压低报价，压缩利润空间，节约采购人资金。但是该制度有时也会引发恶意低价竞争。对于在谈判过程中可能出现的恶意低价竞争时，谈判小组应当要求供应商对报价构成作出合理的解释和说明，并审慎分析该产品的报价构成。本案例谈判小组提请C公司重新测算该设备的企业成本，并要求C公司将最终报价的成本、费用及其利润构成作出说明的做法是正确的。

 

　　竞争性谈判确定成交供应商的报价最低原则，其实质性内涵是建立在符合采购需求、质量和服务相等基础上的理性报价，而不是低于成本的恶意竞争。如果谈判小组认为按照报价由低到高顺序排列在前的谈判供应商的最低报价或者某些分项报价明显不合理或者低于成本或是有恶意低价竞争之嫌，可能影响供货质量和不能诚信履约的，应当要求其对报价构成提供客观真实的解释说明，并提供相关证明材料，也可通过谈判形式要求供应商书面承诺适度提高履约担保比例。若成交供应商无正当理由不与采购人订立合同或订立合同后不诚信履约的，采购人则按成交供应商书面承诺的约定没收其履约担保金，并由政府采购监管部门将其不良行为记录，在一定期限内限制其准入市场。

 

　　法规链接

 

　　《政府采购非招标采购方式管理办法》

 

　　第三十一条　谈判小组所有成员应当集中与单一供应商分别进行谈判，并给予所有参加谈判的供应商平等的谈判机会。

 

　　第三十二条　在谈判过程中，谈判小组可以根据谈判文件和谈判情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，但不得变动谈判文件中的其他内容。